烟雨濛濛的诸暨不愧为爱国美人西施的故里，雨线如此悠长而情意绵绵。这里的街道非常干净，外贸工厂大楼整齐有序地排列在街道两侧。作为世界闻名遐迩的珍珠发源地，来到诸暨的人们大多奔着珍珠而来，而刘训林却在这里做了16年的外贸代工生意。

2000年，他创办了泰荣针纺集团，为运动品牌Nike（耐克）,Adidas（阿迪达斯）和Puma（彪马）的袜子做代工，把袜业生意做到了全球。泰荣集团在中国的浙江诸暨和安徽濉溪占地1000多顷的大型工厂，并在柬埔寨还有1000多员工的大型袜业加工厂。随着近几年国家WTO政策变化，很多外贸工厂倒闭，哀唱遍野，但是刘训林的外贸生意却做得风声水起，年出口额高达8000万美金。究其原因，刘训林在2004年就开始实施跳过外贸公司直接跟国外品牌方直接合作。为了跟品牌方接洽到位，他还在美国和欧洲等国家设立办事处，直接和品牌方沟通、谈单到确立合作，绕过韩国，美国等二道外贸贩子，把世界运动品牌的袜子代工业务收入旗下。这样的先见之明让他规避了后来的外贸经济大改革，并做到了产业利润的最大化。

图1  诸暨工厂

图2  濉溪工厂

图3  柬埔寨工厂

萌发

做了那么多年的外贸代工生意，刘训林深刻体会到“为她人做嫁衣”的时代已经过去。深知针纺行业的商业规则和16年的行业经验启发，创立一个有生活品质感的国有品牌想法应运而生。但是刘训林并不盲目烧钱布局，而是决定做足市场调研再发力。他立足于自己擅长的针纺行业（16年针纺代工经验），以及因地制宜的发挥诸暨当地珍珠产能（诸暨是全球最大的淡水珍珠养殖、加工和交易中心），创立了珍珠生活这个品牌，让自己的针纺和美妆产品全部围绕着珍珠而生，运用专利技术和最新设计理念让产品舒适度植入千万百姓家。

图4  珍珠生活创始人刘训林

确定品牌方向后，刘训林并不急于做出成品，而是往返于美国和中国，研究两国企业的商业模式差异化，把战略布局打透。在传统代工企业转型创立品牌的自我革命历程中，刘训林给了自己3年时间打造珍珠生活，让它展示在消费者面前时是毋庸置疑的认可，第一年刘训林就做产品基础研发，以珍珠为原料切入点，从纤维到纱线，申请了多项珍珠针纺专利。第二年做产品测试和定向试用，把珍珠袜子，珍珠纸尿裤，珍珠指甲油等多品类产品进行不断更新和改进，从外包装和成品检测等多项实践中提升产品的质量。第三年刘训林开始着手珍珠生活产品的二次测试和批量生产，并计划在今年9月底在全国商场专柜部署自营店，入住连锁母婴加盟店平台和各大品牌生活馆进行展示售卖。

诞生

在国内知名的连锁直营店CASS生活馆里，珍珠生活的产品有序陈列在各个位置，据说光陈列柜的制作，刘训林就改版了不下10次，而作为消费者的我们，对产品的质量和设计表示眼前一亮。

图5  珍珠生活产品展示

一片薄薄的珍珠面膜，外表看起来和其他面膜无异。也许你贴第一片在脸上到揭下来那一刻，都感觉安然无异，但是一觉醒来，镜子前的皮肤轻松自在。连续用三片，皮肤开始变得舒适自然，白皙透亮。刘训林微笑着说：这是面膜里的远红外线效果，它能促进脸部血液加速循环，再结合水溶性珍珠粉的美白功效，让皮肤变得自然和白皙。这样一款售价只要99元的5片装珍珠面膜匹敌了任何一款大品牌面膜，成为了消费者眼中的适用品。它初次登陆江苏溧阳的大型商场专柜不到一周，就突破了1000盒的销量。

珍珠生活自产的宝宝纸尿裤，可以让孩子不再为红屁股和湿疹发愁，因为尿不湿里含有珍珠粉，让宝宝的PP自带修复功能，一整天都光洁如初，即使有再多的尿都刺激不到宝宝的PP。珍珠指甲油，这款孕妇都可以使用的指甲油，颜色纯正无味，可水洗，涂抹上去均匀提色，还可整片撕下，轻盈不伤手。这些产品的诞生，背后是无数次的研发和测试以及更新迭代，是为了把最好的产品展示给消费者，刘训林坚决表示他做的是有个有血有肉有灵魂的品牌，它自带心智，是和人们衣食住行紧密关联的，代表的是一种生活品质。

整合

为了打造集成式的平台化品牌，珍珠生活不仅将产品入驻全国各大中高档商场自营专柜、并和母婴连锁机构和知名品牌生活馆合作，在他们的平台展示售卖，还结合线上商城流量导入，让消费者随时随地体验产品，产生二次消费，对产品产生忠诚度。目前，珍珠生活还在互联网渠道入驻了天猫旗舰店和微商城，运用互联网+，打造一店一商城一平台全渠道渗透，把平台和商城模式紧密结合，以高科技产品链集成，低成本渗透，全方位链接线上线下渠道。

刘训林感慨道：“我在美国生活很多年，在为这些国际品牌做代工的时候，那些品牌商对产品的基本要求就是安全舒适。所以当我决定自创品牌，我的目的就是把珍珠生活当着一种生活品质展示人前，它可以让人们的衣食住行成为舒适常态。珍珠生活有针织家纺产品和珍珠美妆产品以及珍珠饰品三大类，以珍珠共混纤维和珍珠多功能纱线两大专利为核心，垂直压缩制造链，并横向连接珍珠美妆生活体验，结合珍珠饰品营造艺术氛围，让人们的物质生活和精神世界更加丰满。科技改变世界，我们所有的产品都因珍珠而生，让消费者享受高科技产品带来的全方位生活品质感。”

今年9月，珍珠生活和国内最大的母婴连锁机构贝贝拉姆达成战略合作，入驻贝贝拉姆旗下3000多家母婴店同步售卖珍珠生活的母婴类产品。对此，贝贝拉姆创始人邢品玲表示：让贝贝拉姆成为一个集成式母婴平台，把珍珠生活生产的优秀产品展示给消费者，让贝贝拉姆人也能享受到高科技产品带来的生活改变，是贝贝拉姆对母婴事业的另一份展望和自信。

寻道

品牌强强联合，源自于刘训林对太极三层思维和阴阳变阵的深刻启发。把道学用于商业品牌的融合运作，让他受益匪浅：“中国的商业模式比较混沌，随着信息经济的大变革，阴阳变阵里的鱼眼也开始慢慢凸显，我不觉得互联网冲击会对实体经济产生什么大影响，美国的10年前也经历着现在中国互联网带来的冲击，但是今天的美国依然是实体经济主导。经济变革的阵痛来自鱼眼，抓住鱼眼变化，我们就能把电商和实体相结合，做到有序不混沌。入驻贝贝拉姆母婴连锁机构，是我们成为大众生活类品牌的第一步，也让珍珠生活在商业模式变革中更加光芒四射。”

读而思

除却刘训林，发现很多的实业家们，都在用善念做自己的品牌。这些人经历了大富大贵，璨若星辰，了解人性发展历程，并倡导返璞归真。他们把对信仰的执着和坚定融合到产品里，让产品更具生动性，并流芳百世。也许我们今天戴的珍珠，敷在脸上的面膜，亦或穿着的塑形连裤袜，它们都不是物，它们是鲜活有心智的爱。不是所有的产品都叫珍珠生活，但是这些品牌都有一个共同的名字，那就是“爱”。

注:刘训林系我校针织专业93241班毕业生